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B轮后,企业扩大销售五大常见错误和十个建议

B轮后,企业扩大销售五大常见错误和十个建议

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详细介绍

如果你的企业已经在融B轮的过程中,那你起码已经获得了一定的市场规模,然后希望能将收入翻两倍、三倍,甚至十倍。你非常兴奋,开始打算扩大销售团队。

这个时候,Zenefits(SaaS独角兽)的前销售VP Mandy Cole可能会叫停你的这个想法。在扩大销售团队之前,你必须知道一些基础性的知识:如何获客、如何留存、如何培训员工。

B轮,企业扩大销售,五大常见错误

Mandy Cole在Zenefits之前曾帮助4家成长期企业扩大过销售团队,也曾经帮助过一些小的团队将销售额从100万美元增长到1000万美元。星河研究院今天将带来她给出的扩大销售五大常见错误和十点建议。

扩大销售时的五大常见错误

在介绍十大建议之前,我们先来看看扩大销售时可能会遇到的坑。避免了这些基础错误才可能更好地理解和执行下面的建议。

下面是Cole列出的五大常见错误:

1、无法找到客户

你的产品路径是要帮助你的目标客户获得成功,而不是触达所有客户。虽然测试不同的群体寻找目标客户很正常,但一旦你找到了目标客户,就只需要在正确的客户身上下功夫即可。

“如果你要追逐每一个客户,你就永远不可能搭建一个真正高效的团队。”

2、不关注“留存率”

“在扩大获客之前你需要先达到稳定的留存率。你不希望看到辛辛苦苦拉进前门的人很快的又从后门流失掉。”

Cole举了一个例子,她曾经遇到一个初创企业,在B轮融资之后迅速组建了一个200人的销售团队,希望能大举进军新市场。但运行一段时间之后的数据表明,他们的关单(成交结束)率仅有不到10%,但流失率高达40%。

他们付出了高额的代价,而且不得不承认自己花费这么多还没有找到PMF(Product-Market Fit,产品-市场匹配)。

3、没有培训你的团队

还有很多的企业已经找到了PMF,于是扩大了销售团队,但管理很松散,让他们自己去领悟自己的工作目标和方法。你要明白,你聘请的绝大多数销售人员在上一份工作也只是遵守销售流程。

一个销售流程很重要,它可以帮助排列优先级。如果你的公司没有销售流程,销售人员在销售过程中会非常费劲,消耗不必要的精力。

4、员工职位模糊

在规模不大的销售团队中,往往销售人员需要承担多种工作角色,分工非常不清晰,这让他们的工作非常分散、能力积累的非常薄弱。

如果要扩大销售,一定要把每一个岗位的角色和目标制定清楚,而且要使用必要的工具来保持员工的参与度。

5、没有辅导高级别人员

销售团队的组织结构和销售流程搭建完毕并不意味着工作的停止。你的销售开发代表和客户代表仍然需要辅导才能提高生产力。即使他们以前是最好的销售人员,但现在是销售跟以前不同的产品,他们必须要学习新的事物。在招聘到这些职位的人之后一定要对他们进行辅导。

辅导是最受低估的工作,但它对销售结果会造成非常大的影响。

扩大销售的十点建议

Mandy Cole下面的十点建议主要针对的是A轮到B轮的成长型企业,可以帮助你搭建一个更大、更高效的销售体系。

1、计算关键数据

一般来说作为公司的领导者你是有一个清晰的收入目标的,如何把这个目标定得实际,并与你的漏斗相符合,Cole建议从收集以下数据开始:

关单的数量

每个订单的收入

关单的客户代表数量

在你招聘更多人之前,前两项必须保持稳定和一致。你应该建立一个流程,通过测量销售活动漏斗的转化率,得到你的团队关单的稳定数量。

多少销售线索才能换来一个真正的演示?多少次演示才能转化为试用或是交易?从合格的销售线索到关单,你的销售周期是多久?然后找出为了推动交易数量和每笔交易收入你可以做什么。

关注从团队技能到目标市场、再到你的定价策略中所有值得关注的点。一旦你对这些数据非常熟悉,扩大销售团队就非常的容易,因为你可以给他们一个清晰的获得成功的路径。

2、关注目标客户

这一点回到了前面五大错误的第一个。我们经常看到很多领导者仍然在试图找到合适的销售漏斗,来尝试让他们的产品适合所有人。

相反,你应该对潜在客户进行细分。创建一个电子表格,数据包括每个客户、行业、地点和上一个产品带来的毛收入。然后找到可以改变你销售的黄金定律。

Zenefits的收入模式是根据客户的员工人数付费,所以Cole的团队使用这个指标来找到他们理想的用户画像。

3、清晰定义你的价值主张


图纸内容
1、建筑图包含平立面图、门窗图、外墙装修细节等。
2、配筋图包含地基、梁、柱、楼板配筋大样图等等。
3、给排水图包含厨卫给水、厨卫排水,阳台排水等。
4、电气包含用电和电视网络、照明、插座、防雷等。


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